New Deal

Dette indlæg handler om forsinket belønning som forretningsmodel, og fordelen ved glidende introduktioner, fremfor nøglefærdige lanceringer. Det giver ingen mening lige nu – men det gør det for enden af denne tekst. Hvis du kan leve med det – og læser videre er du formodentligt et mere succesfuldt menneske, end hvis du allerede har givet op på grund af kompleksiteten eller kedsomhed.

Marshmallow-testen, som blev opfundet og udført på universitetet i Stanford, er en test, der udfordrer børns evne til at vente for at opnå et bedre resultat end hvis de handler omgående. De børn, som deltager i forsøget, får at vide at den udleverede marshmallow enten kan spises omgående eller, hvis de kan vente med at spise den til de får lov, så får de en ekstra marshmallow. De kan altså vælge mellem omgående tilfredsstillelse af deres sliksult eller en ekstra marshmallow, hvis de kan vente. Det oprindelige forsøg fulgte børnene i 18 år efter den første test. Og resultatet var tydeligt. De børn, som kunne vente – som kunne udskyde deres behovstilfredsstillelse, var gladere, klarede sig bedre i livet og fik bedre karakterer i skolen.

Forsinket belønning (som forøvrigt allerede er et varemærkeregistreret fænomen) er også en voksende forretningsmodel, som er et barn af de nye medier og nye tider. Madonna har ikke længere en pladekontrakt. Hun har en aftale med et firma, der for et ganske pænt beløb, har erhvervet rettighederne til alt omkring Madonna. De hjælper hende med at udgive albums – men i virkeligheden er musikken bare det fællesskab, som indtjeningen baserer sig på – og derfor vil indtjeningen måske kunne boostes ved at forære musikken væk. Fordi det øger spredningen og dermed størrelsen af fællesskabet. Langt vigtigere hjælper de Madonna med at arrangere og afvikle koncertturnéer. Sælge merchandise. Indgå sponsoraftaler. Sælge tøj og bøger. Madonna spiser ikke nødvendigvis den første marshmallow – hun venter gerne på en forsinket belønning, der er langt større end den umiddelbare mæthed, der skabes af den første marshmallow.

Sensationen ved en pladeudgivelse, kan du f.eks. huske når Michael Jackson udgav en plade og hele verden var klistret ind i store skulpturer af ham?, er tonet noget ned i disse tider. Det er sjældent verdensomspændende begivenheder – men til gengæld betyder de meget i deres lokalsfære. Den interessegruppe, det fællesskab, som dyrker netop dén kunstner og musikken, venter spændt og gerne længe på nogle nye toner. De snakker længselsfuldt på forskellige fora og på virtuelle mødesteder op til lanceringen, men de holder ikke vejret. Musik er ikke længere en branche, hvor en karriere består af det rituelle og årlige nedslag af et album – som ejer opmærksomheden indtil næste band lancerer deres nyeste musik. Musik er en vedligeholdelsesbranche, hvor man servicerer sine fans gennem en vedholdende og fanrettet opmærksomhed, som tilbagebetales med en lang hale af relaterede produkter, der ikke er pladesalg. Og når vi bruger musikken, som eksempel her, så er det primært fordi det var en af de største og første brancher, der på grund af (for)brugernes ændrede adfærd måtte følge med ind i en ny verden eller forsvinde, som relevant branche.

Netop albummet kan vi bruge som billede på den gamle lanceringsdæmon. Idéen i det gamle tankesæt var enkel: vi skulle udtænke, udvikle og producere et helt færdigt produkt – som vi markedsførte med et kæmpe brag, der vandt store andele af den fælles opmærksomhed i så lang en periode, som vi havde råd til. Vi levede i en evig knald eller fald-verden. Den tid er ovre. Det er faktisk næsten umuligt at samle verdens opmærksomhed for andre end nogle ganske få cola- og softwaregiganter. Og selv de ved ikke rigtig, hvad de skal stille op med den. Nu er det ok, eller faktisk rigtig cool, at smide en halvfærdig sang på gaden eller udsende en single eller en EP. Ligesom det er i orden at lave glidende serviceintroduktioner i alle brancher og på alle markeder. Det færdige er ikke så vigtigt, som evnen til at fastholde en relevant og fast kontakt med sit fællesskab.

Derfor ligger der en stor fremtid for de virksomheder og organisationer, som kan forstå at arbejde med forsinket belønning, som forretningsmodel – og kan servicere et fællesskab gennem en konstant og glidende udvikling, der minder langt om mere om en relation end en introduktion. Det er derfor jeg tror verden tilhører de virksomheder, der kan vente med at spise deres marshmallow og begynder at arbejde i relevante og langsigtede relationer med deres brugere.